Katakanlah tim sales Anda menutup transaksi dengan kecepatan yang sangat baik — dan Anda harus memenuhi kuota untuk bulan tersebut. Namun, bagaimana dengan bulan berikutnya? Dalam penjualan untuk bisnis, konsistensi adalah kuncinya. 

Jika tim Anda tidak memiliki kerangka kerja untuk penjualan yang sukses, tim sales tidak akan dapat memprediksi penjualan untuk besok, apalagi bulan depan atau kuartal berikutnya.

Tanpa strategi, bisnis Anda akan kesulitan untuk bernavigasi tanpa arah dan tidak tahu ke mana harus melangkah selanjutnya. Jika Anda melakukannya dengan baik, Anda tidak akan tahu cara mengulang kesuksesan terkait, dan jika Anda melakukannya dengan buruk, Anda tidak akan tahu cara menghindari kegagalan di lain waktu. Solusinya? Menggunakan siklus penjualan.

Mari kita bahas lebih dalam pada artikel berikut ini.

Apa Yang Dimaksud Dengan Siklus Penjualan / Sales

Siklus penjualan merupakan proses taktis dan berulang yang diikuti oleh tim sales penjualan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Dengan adanya siklus penjualan, Anda dan tim selalu mengetahui langkah selanjutnya dan posisi setiap prospek dalam siklus tersebut. 

Siklus penjualan juga dapat membantu Anda mengulang keberhasilan atau menentukan cara untuk meningkatkannya.

Dalam siklus penjualan, ada beberapa langkah yang Anda ambil untuk menyelesaikan penjualan dengan pelanggan baru — mulai dari kontak pertama hingga penandatanganan kontrak dari pelanggan.

Mengapa Siklus Penjualan Penting Untuk Bisnis Anda

 Anda dapat menggunakan pemahaman Anda tentang siklus penjualan— dan tahap mana yang paling cepat Anda lalui, tahap mana yang membuat Anda tersendat, dan sebagainya. Untuk menutup transaksi lebih cepat. Melihat proses penjualan pada tingkat yang terperinci, langkah demi langkah, memudahkan untuk mengidentifikasi tindakan individu yang mengarah pada masalah atau keberhasilan.

Katakanlah Anda menemukan bahwa siklus penjualan dari bisnis Anda dua kali lebih lama dibandingkan dengan rekan-rekan Anda (artinya, Anda membutuhkan waktu dua kali lebih lama untuk melakukan penjualan). 

Untuk mengetahui alasannya, Anda dapat melihat setiap langkah yang Anda ambil untuk menghasilkan transaksi — mulai dari menemukan prospek hingga mengatasi tantangan.

Anda kemudian dapat meninjau tingkat konversi tahap demi tahap untuk melihat di titik mana prospek menurun. Jika tampaknya prospek menurun setelah tim Anda memberikan presentasi penjualan, misalnya, maka inilah saatnya untuk memoles keterampilan presentasi dari tim sales atau merevisi pesan yang tim Anda sampaikan kepada pelanggan.

Berapa lama waktu yang Anda perlukan untuk menyelesaikan tahapan dalam siklus penjualan bergantung pada sejumlah faktor, termasuk bisnis Anda, produk atau layanan, dan industri yang Anda jalankan.

Tahapan Dalam Siklus Penjualan Bisnis Yang Perlu Dikenali

Pelaksanaan tahapan siklus penjualan berikut akan bergantung pada produk, layanan, perusahaan, atau industri yang bisnis Anda jalankan. Namun, urutan tahapannya biasanya sama, apapun situasinya. 

Menemukan Prospek Yang Berkualitas

Pada tahap ini, Anda mungkin mencari pelanggan yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda dan menambahkan mereka ke jalur prospek penjualan Anda. Mulailah dengan memastikan Anda memahami persona pembeli dari bisnis Anda. 

Mengapa? Peluang Anda untuk menemukan prospek berkualitas akan meningkat jika Anda mengetahui dengan tepat jenis pelanggan yang Anda cari.

Anda dapat menemukan pelanggan ideal melalui telepon atau menggunakan template email untuk mengukur minat. Anda juga dapat mencoba beberapa metode perolehan prospek di bawah ini:

Jangan mencoba melakukan penjualan pada tahap ini, terutama jika Anda bergerak dalam ranah bisnis B2B. Pada tahap ini, Anda hanya mengumpulkan prospek dan mencoba menentukan apakah orang-orang ini cocok dengan persona untuk pelanggan Anda. 

Setelah Anda memiliki prospek yang kuat, masukkan informasi kontak mereka ke dalam sistem CRM Anda.

Bangun Koneksi Dengan Calon Prospek /  Pelanggan Anda

Setelah Anda memiliki calon prospek pelanggan, saatnya melakukan riset. Cari tahu apa masalah mereka dan bagaimana Anda dapat membantu — ingatlah bahwa Anda tidak boleh langsung mendekati mereka dengan promosi penjualan yang agresif. Sebaliknya, dapatkan kepercayaan calon pelanggan dengan mengirimkan sumber daya yang membantu mereka atau bisnis mereka yang lebih bermanfaat.

Anda dapat mengedukasi calon pelanggan dengan mengirimkan informasi yang relevan dan bernilai melalui email prospek Anda. Misalnya, mungkin Anda mengetahui pelanggan lewat LinkedIn bahwa mereka sedang merekrut tim penjualan. Anda dapat mengirimkan sumber daya yang bermanfaat tentang topik tersebut.

Dengan menyediakan materi yang membahas tantangan yang dihadapi calon pelanggan, Anda menunjukkan bahwa Anda peduli dengan keberhasilan calon pelanggan terkait. Anda akan lebih menonjol dari sisi sales yang langsung menjalankan bisnis dari calon pelanggan Anda. Anda memberi calon pelanggan Anda alasan untuk mempercayai Anda dan membuka pintu untuk komunikasi di masa mendatang.

Dengan menyediakan materi yang membahas tantangan yang dihadapi calon pelanggan, Anda menunjukkan bahwa Anda peduli terhadap keberhasilan dari calon pelanggan. Anda akan lebih menonjol dari segi penyediaan tim sales yang langsung dapat membantu bisnis dari calon pelanggan. Anda memberi calon pelanggan alasan untuk mempercayai Anda dan membuka pintu untuk komunikasi di masa mendatang.

Kualifikasikan Prospek Yang Sekiranya Dapat Dijadikan Calon Pelanggan Bisnis

Tidak semua prospek yang Anda hubungi akan cocok untuk produk atau layanan Anda. Ubah prospek pelanggan Anda menjadi calon pelanggan melalui langkah-langkah kualifikasi.

Prospek pelanggan merupakan orang-orang yang mungkin cocok untuk produk atau layanan Anda tetapi biasanya tidak memiliki minat atau sumber daya. Calon pelanggan adalah orang-orang yang memiliki minat dan sumber daya untuk membeli produk atau layanan Anda.

Mempresentasikan Bisnis Anda Kepada Prospek Pelanggan

Prospek dari bisnis Anda kini menjadi calon pelanggan. Saatnya untuk berbagi tentang bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka. Presentasi penjualan dari tim sales Anda dapat berupa demo, pertemuan langsung, atau percakapan 1:1. Apa pun yang Anda pilih, rumus dasar presentasi penjualan tetap sama:

Selama presentasi, fokuslah pada manfaat produk atau layanan Anda, bukan fiturnya. Calon pelanggan Anda ingin tahu apa manfaatnya bagi mereka.

Atasi Rintangan dalam Pengelolaan Prospek

Meskipun beberapa calon pelanggan mungkin sepenuhnya setuju setelah presentasi dari tim sales, sebagian besar kemungkinan akan bersikap skeptis. 

Gunakan objeksi mereka sebagai kesempatan untuk meyakinkan mereka bahwa produk atau layanan Anda sepadan dengan uang yang mereka keluarkan, waktu yang dibutuhkan untuk menerapkannya, percakapan yang perlu mereka lakukan dengan atasan mereka, dan sebagainya.

Ingatlah bahwa objeksi mereka tidak selalu berarti penjualan tidak mungkin terjadi - Anda hanya perlu tahu cara mengatasinya.

Harga biasanya menjadi salah satu objeksi penjualan yang paling umum. Saat menghadapi tantangan ini, komunikasikan proposisi nilai Anda. 

Tunjukkan manfaat produk atau layanan Anda dan bagaimana manfaat tersebut berhubungan dengan kebutuhan calon pelanggan. Jelaskan dengan ringkas tentang apa yang diperoleh calon pelanggan dengan harga tersebut.

Tutup Transaksi Dengan Prospek, Menjadikan Mereka Pelanggan dari Bisnis Anda

Anda siap untuk menyajikan dokumen dengan garis putus-putus, tetapi garis tersebut masih kosong. Berikut adalah tiga cara yang mungkin untuk menutup transaksi secara efektif dan menjamin penutupan transaksi yang lebih berkualitas : 

Jika calon pelanggan Anda menandatangani kontrak, selamat! Jika Anda tidak dapat menutup transaksi, jangan berkecil hati—transaksi yang hilang mungkin tidak hilang selamanya. Teruslah bina prospek dengan kampanye email dan sumber daya. Mereka mungkin siap untuk membeli di kemudian hari.

Anda juga dapat mengubah transaksi yang hilang menjadi kesempatan belajar. Tanyakan apa alasan utama pelanggan untuk tidak menutup transaksi dengan tim sales Anda dan gunakan umpan balik tersebut untuk meninjau tahap penjualan Anda dan mengasah keterampilan tertentu.

Berikut beberapa informasi tentang siklus penjualan untuk tim sales dan bagaimana software berbasis CRM yang tepat untuk bisnis Anda dapat dipertimbangkan penggunaannya dalam mencapai performa yang lebih maksimal dalam bisnis Anda.

Untuk Anda yang saat ini membutuhkan layanan Sales Monitoring System , aplikasi untuk sales tracking, pelacakan aktivitas sales, software dan dashboard penjualan, sales productivity tools, aplikasi sales berbasis CRM dan lainnya,  SOLUX dapat membantu Anda, klik disini untuk informasi lebih lanjut.